Как предотвратить выгорание продавцов: 3 шага без затрат

Выгорание в продажах неизбежно и встречается гораздо чаще, чем в других профессиях. Продавцы умеют спокойно воспринимать отказы, но когда слово «нет» ты слышишь в 99 случаях из 100, переносить это морально тяжело, мотивация идет вниз. Бизнес-тренер Александр Левитас говорит: «Я не знаю людей, которые на передней линии продаж проработали бы 10 лет и остались там же». То есть, «точка кипения» рано или поздно наступает, но грамотный руководитель может значительно ее отдалить, а то и предотвратить уход сотрудника из компании. Что советует Левитас? Три очень простых шага, которые даже не потребуют затрат, — читайте в статье.

Процесс выгорания можно сделать менее интенсивным, чтобы человека на большее время хватило. И когда он в качестве продавца перестанет функционировать, дальше будет приносить пользу компании как руководитель, тренер, эксперт. Для этого нужно организовать несколько вещей.

1. Сотрудников надо хвалить

Люди должны понимать, что вы их цените. Коллегу Левитаса Джона Шоула однажды спросили: «Как часто нужно хвалить коллег?» Он ответил: «А как часто вам надо есть? Три раза в день? Почему же вы считаете, что в похвале нуждаетесь реже?». В Библиотеке КнигиКратко вы можете прочитать два обзора по книгам Джона Шоула, где он дает более подробные рекомендации.

2. Будьте аккуратны с критикой

30 лет назад Александр Левитас жил в Белоруссии и приятельствовал с тренером женской сборной по баскетболу. Вот что он рассказывает о своем друге: «Очень занятное ощущение, когда вокруг тебя девушки по 1,9 метра, ты им чуть выше плеча, а иногда они еще и на шпильках. И вот среди этих девушек бегает мужик 1,7 метра ростом и раздает указания. Мой приятель рассуждал: «Даже если Леночка кидает так, будто у нее две левых руки растут из ягодиц, я ей не скажу: «Леночка, ты плохо кидаешь!». Я не скажу: «Леночка, у тебя кривые руки!». Она расстроится, будет переживать, мне это не нужно. Я ей скажу: «Леночка, ты мастер спорта. Твой бросок сейчас не достоин мастера спорта, ты умеешь гораздо лучше, вспомни. Покажи свой класс». И это работает».

Это одна из фишек: даже если у человека не получается, но получалось когда-то, хотя бы раз, говорите с ним об этом. «Выдохни, сосредоточься и вперед. У тебя все получится. Ты помнишь, какую сделку на прошлой неделе закрыл? Вот давай так же!»

3. Не поощряйте финансами

Используйте против выгорания разные инструменты мотивации, кроме финансовой. Это важно. Наниматели часто переоценивают значимость финансовых поощрений. Левитас задает провокационный вопрос: «Как вы думаете, кто больше зарабатывает, учительница в школе или проститутка? Фармацевт в аптеке или проститутка? Официант в ресторане или проститутка? Вы все время отвечаете «проститутка» — окей, тогда почему женщины все еще работают учителями, врачами и библиотекарями? Почему они все не ушли в проститутки? Очевидно, деньги для них не на первом месте. Им важнее что-то другое, нежели возможность зарабатывать на 100 тысяч больше».

Бизнес-тренер утверждает, что с продавцами та же история: как только работник выходит на уровень «я уже не голодаю», материальная мотивация уходит на второе, третье и даже четвертое место. Давайте продавцам другие стимулы: карьерный, репутационный, состязательный. Есть около 20 способов мотивации без затрат, и хотя бы 5 из них нужно использовать одновременно, — считает Левитас.

Вам интересно, что это за способы? Читайте в Библиотеке КнигиКратко обзор по книге Александра Левитаса «Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж»